Antonio Catón Vázquez, Director de Cultivos Herbáceos de Cooperativas Agro-alimentarias: “Produce calidad y deja a otro profesional que lo venda”

¿En qué debemos fijarnos a la hora de decidir qué cultivar?

Nos guiamos por aspectos tan frágiles a la hora de sembrar cereal como averiguar qué hace el vecino, y si después de muchas consultas vemos que todos los consultados ponen maíz, nosotros también pondremos maíz, porque tal vez ha sido un buen año y se ha pagado a buen precio. Pero si todos hacemos lo mismo habrá más producto y su precio será más bajo al año siguiente. La mejor apuesta a la hora de escoger qué cultivar debe basarse en averiguar cuáles son las necesidades de consumo, en lugar de intentar saber cómo funciona el mercado. Si nos movemos sólo en base a la experiencia del año anterior podemos equivocarnos mucho, ya que debemos analizar algo mucho más amplio y hacer un estudio completo de porqué se ha comportado el mercado de una determinada manera y que puede cambiar totalmente de una campaña a otra.

¿Por qué insistimos en vender nosotros mismos?

Es una tradición de toda la vida. Antaño, las transacciones incluso se realizaban en los bares, donde acudían los comerciales y los agricultores para negociar. La venta implica un valor que incluso puede ser emocional, porque el productor ha realizado un gran proceso y al final quiere controlar también el último paso, para darle el mayor valor a algo a lo que le ha dedicado tiempo, esfuerzo y dinero. Pero las cosas han cambiado mucho y hoy debemos conocer perfectamente cómo funciona el mercado. El máximo margen de venta me lo va a ganar el mercado, por eso debe hacerlo un profesional. Así que la mejor opción para ello es dejar que cada uno haga su trabajo.

¿Dónde están esos profesionales?

En las cooperativas, donde hay profesionales muy preparados para negociar en los mercados y pueden ejercer la fuerza del grupo. Los argumentos del agricultor para ir por cuenta libre son que la cooperativa no lo hace bien (juicio peligroso si no se sabe realmente cómo funciona ese mercado hoy en día), que yo podría vender mejor, o que a mí me pagan mejor directamente que mediante la cooperativa. Cuidado con esa acción, porque de este modo voy en contra de los intereses de todos y me engaño a mí mismo, ya que el comprador puede tentarme con un precio gancho con el que atraer a otros agricultores y de este modo la cooperativa no tenga tanta fuerza, con lo que al final perdemos todos.

Las cooperativas realizan muy bien su trabajo y es donde todos se fijan porque es donde más volumen se comercializa; pero si los compradores deciden tentar a los agricultores con precios “chollo” que no lo son es cuando ponemos en tela de juicio su labor.

Realmente, ¿cómo certifica el agricultor que le van a pagar mejor si va por su cuenta?

Esa es una cuestión importante. Cuando se pacta por libre un precio no valoramos que el proveedor nos va a pagar a 3 o 6 meses cuando la cooperativa me lo abona en varias semanas. Además, el comprador pueden aplicarme descuentos en el pago por suciedad, humedad, transporte, etc, que no se contemplan en ese precio fijado, con lo que hay que tenerlo presente a la hora de analizar si realmente hemos hecho una negociación tan provechosa.

¿Por qué es entonces tan típica esta situación?

Las cooperativas realizan muy bien su trabajo y es donde todos se fijan porque es donde más volumen se comercializa; pero si los compradores deciden tentar a los agricultores con precios “chollo” que no lo son es cuando ponemos en tela de juicio su labor. Ese doble juego lo hacen los compradores para dividir y conseguir mejores precios de compra y menor presión. Así que cuidado con lo barato porque sale caro.

¿Cómo podemos saber el precio de nuestro producto?

Lo mejor es siempre confiar en los profesionales de la venta, ya que manejan perfectamente los movimientos de compra- venta, que son complicados puesto que no son ni todos los precios pico ni todos los precios base, y se marcan en dólares, moneda que fluctúa muchísimo con respecto al euro. No es fácil poder definir cuál es el precio del mercado, puesto que el precio del cereal que se facilita en los medios no es el precio al que se vende en aquel momento, sino la referencia que se ha seguido en el mercado y un indicador bursátil. Hay que tener cuidado con esto porque los productores acostumbran a pensar que ese es el precio al cual conseguirán vender ellos por libre a un tercero o que eso será lo que les tendrá que pagar el comprador, y no es así.

¿Qué cambios debe realizar el campo para ser más competitivo?

Hoy contamos con herramientas, maquinaria y fertilizantes de los que no disponían los agricultores hace 100 años y hay que aprovecharse de esta gran ventaja. Además, los sistemas de trabajo se han modernizado y es posible ser altamente profesional, pensando que dirigimos un negocio como cualquier otro. Los productores deben dedicarse a lo que mejor saben hacer, que es producir, y permitir que sean los comerciales quienes comercien, los transportistas quienes lleven sus cosechas y los técnicos quienes controlen sus campos. Pero si en lugar de eso intentamos hacerlo todo nosotros mismos con pocos medios no obtendremos calidad en el resultado final ni tampoco seremos competitivos en un mercado muy exigente. Sino, está diluyendo la comercialización y perdiendo oportunidades por no administrar las tareas y delegar oportunamente. Lo que necesita el campo es que el agricultor cuide el campo, evite la erosión con buenas prácticas, se interese por nuevas técnicas de cultivo, utilice las variedades que dan más rendimiento y apoye a la investigación.

¿Cómo podemos mejorar la calidad del producto?

Lo que tenemos que hacer es aplicar buenos sistemas y mimar toda la producción, usando semilla certificada, que es la garantía de lo que vamos a vender. A menudo decidimos pagar menos por una semilla que no cuenta con esa garantía y pagamos las consecuencias, ya que pensamos que va a dar unos beneficios que no acaban resultando porque tal vez haya pasado mucho tiempo en un almacén y sus cualidades se han deteriorado, al ser un producto perecedero.

El campo debe basarse totalmente en la investigación porque es la clave para incrementar el rendimiento en las cosechas y optimizar los recursos, y la investigación hay que pagarla. A menudo no nos damos cuenta de lo que perdemos por no invertir más en avances.

Hablamos de sostenibilidad y de I+D+i. ¿Hasta qué punto es necesaria en el campo?

El campo debe basarse totalmente en la investigación porque es la clave para incrementar el rendimiento en las cosechas y optimizar los recursos, y la investigación hay que pagarla. A menudo no nos damos cuenta de lo que perdemos por no invertir más en avances. Es importante recibir ayuda de la PAC, pero no debe de ser el único foco de atención, puesto que podemos estar descuidando otros aspectos tanto o más interesantes que nos pueden hacer perder muchísimo más dinero sin percatarnos de ello. Debemos prestar atención a la renta que recibimos vía PAC pero también al beneficio que obtendremos a través de los mercados, que será mejor cuando mejor sea la calidad de nuestro producto. Aplicar las últimas tecnologías en investigación, desarrollo y mejora genética. Esas deben ser las claves para una agricultura próspera.


Perfil de Antonio Catón Vázquez

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Zapatero a tus zapatos. Esta sería la moraleja fundamental del discurso de Antonio Catón, uno de los ponentes más esperados de las Jornadas Rentabilidad y Futuro dedicados al maíz que tuvo lugar en Ejea de los Caballeros a principios de junio. Es necesario apostar por la innovación en el campo y cultivar semilla certificada, puesto que es la garantía de calidad que demanda el mercado. Catón es director de Cultivos Herbáceos de Cooperativas Agro- Alimentarias de España y conoce muy de cerca la realidad del mundo cooperativo, que defiende como valor esencial en un mercado competitivo cuya estrategia es dividir a los agricultores para reducir precisamente la fuerza de las sociedades agrarias a la hora de comercializar. Ingeniero agrónomo y apasionado del campo, Catón insiste en que si en lugar de que los productores intentasen vender cada uno por su cuenta, todos se uniesen con una sola voz o representante, ganarían más ventajas a nivel particular, al ser un grupo más grande y con más capacidad de presión. Cuando un productor intenta vender por su cuenta se hace la competencia él solo, ya que pierde el poder de negociación que tendría con el grupo.